Dirección Comercial y de Ventas

Objetivos

• Adquirir conocimiento de las nuevas tendencias y estrategias en la dirección comercial.
• Prepararse para trabajar en entornos competitivos, con capacidad de analizar estrategias comerciales, aportar valor a través de los canales de distribución y del equipo de ventas, y situar a los clientes en el centro de toda la estrategia.
• Adquirir un conocimiento global y práctico de las labores de la dirección comercial y de ventas.
• Saber analizar comparativamente a las empresas de distribución comercial en el ámbito del marketing.
• Saber analizar artículos extensos sobre aspectos comerciales y logísticos.

Resultados de aprendizaje

• Trabaja en equipo para analizar, sintetizar y exponer la información comercial más relevante de una empresa.
• Evalúa la relevancia y rigor de un artículo extenso en relación al ámbito comercial y de la logística, de la distribución comercial o de un mercado.
• Organiza el trabajo de un equipo.
• Sabe analizar y exponer informaciones de actualidad en el ámbito comercial y de ventas, distinguiendo lo que es información de lo que es opinión.
• Sabe combinar argumentos y datos comerciales y de ventas para obtener un diagnóstico.

Competencias

Generales

• Desarrollar habilidades para adaptarse a nuevas situaciones.
• Desarrollar habilidades para la innovación y la creación de empresas.
• Poseer capacidad para la comunicación oral y escrita en las lenguas propias de la comunidad.
• Poseer habilidades para trabajar en un contexto internacional.
• Tener aptitud crítica y autocrítica.
• Tener capacidad de análisis y de síntesis.
• Tener capacidad de organización y planificación.
• Tener capacidad para poner los conocimientos básicos de la profesión en práctica.
• Tener capacidad para realizar exposiciones razonadas y coherentes.
• Tener capacidad y habilidad para trabajar en equipo y en red de forma multidisciplinar.
• Tener habilidad en el uso de la información: buscar, analizar, seleccionar, organizar y utilizar la información eficazmente.
• Tener sensibilidad ambiental y social en las actuaciones profesionales.
• Tener un compromiso ético en las actuaciones profesionales, respetando los principios y valores democráticos.

Específicas

• Saber comprender y ser capaz de transmitir la importancia de que la empresa/organización se oriente al mercado y a la relación con el cliente.
• Saber diseñar e implementar iniciativas de negocio adecuadas para los mercados globales.
• Ser capaz de aplicar la teoría y los instrumentos de investigación de mercados en la implementación de estrategias empresariales.
• Ser capaz de liderar y gestionar los procesos de cambio de las empresas y organizaciones y especialmente los que están relacionados con situaciones de innovación y/o crisis.
• Ser capaz de planificar actuaciones de venta orientadas a los clientes y dirigir y liderar equipos de ventas.
• Tener capacidad para analizar y comprender el funcionamiento del mercado y su influencia en las actividades de la empresa.
• Tener capacidad para valorar críticamente distintas situaciones empresariales y para gestionar con eficacia i eficiencia una empresa u organización.

Básicas

• Que los estudiantes hayan demostrado poseer y comprender conocimientos en un área de estudio que parte de la base de la educación secundaria general, y se suele encontrar a un nivel que, si bien se apoya en libros de texto avanzados, incluye también algunos aspectos que implican conocimientos procedentes de la vanguardia de su campo de estudio.
• Que los estudiantes hayan desarrollado aquellas habilidades de aprendizaje necesarias para emprender estudios posteriores con un alto grado de autonomía.
• Que los estudiantes puedan transmitir información, ideas, problemas y soluciones a un público tanto especializado como no especializado.
• Que los estudiantes sepan aplicar sus conocimientos a su trabajo o vocación de una forma profesional y posean las competencias que suelen demostrarse por medio de la elaboración y defensa de argumentos y la resolución de problemas dentro de su área de estudio.
• Que los estudiantes tengan la capacidad de reunir e interpretar datos relevantes (normalmente dentro de su área de estudio) para emitir juicios que incluyan una reflexión sobre temas relevantes de índole social, científica o ética.

Transversales

• Actuar con espíritu y reflexión críticos ante el conocimiento en todas sus dimensiones, mostrando inquietud intelectual, cultural y científica y compromiso hacia el rigor y la calidad en la exigencia profesional.

Contenidos

• Introducción: la dirección comercial, el marketing y la estrategia
• Distribución comercial
• Canales de comercialización
• Estrategia comercial: segmentación de la cartera de clientes
• Inteligencia comercial
• Equipos de ventas
• El contrato de agencia y el contrato de distribución
• Cuadro de mando de la actividad comercial

Evaluación

Los alumnos del grado en Marketing y Comunicación Empresarial deben hacer una exposición del libro de Sergio Román e Inés Küster (ver en la bibliografia). Se distribuyen los ocho capítulos entre los alumnos y se llevan a cabo exposiciones que cubren la primera hora (45 min) y un debate posterior (2.ª hora) relacionado con situaciones reales. El profesor evalúa la calidad expositiva, tanto en el contenido como en la forma, y la participación de cada alumno para aportar sugerencias, críticas y particularidades observadas en el mundo real de la empresa. Esta parte corresponde a un 40 % del total de la nota. La persona que haya suspendido la asignatura y esta parte a la vez tiene la posibilidad de recuperarla con un test sobre el libro durante el período de recuperaciones que marca la jefatura de estudios.

Estudio y síntesis de un articulo extenso de ámbito comercial y/o logístico individual (como mínimo 10 páginas por alumno) o en un grupo de máximo 3 alumnos (mínimo 30 páginas en total), a decisión del profesor, con un seguimiento en el que el profesor interactúa en la exposición en clase. Esta parte corresponde a un 30 % del total de la nota.

Trabajo en grupo sobre una empresa de distribución comercial española, con análisis, síntesis y seguimiento del profesor. Esta parte corresponde a un 30 % del total de la nota.

Los alumnos del grado en Publicidad y Relaciones Públicas quedan excluidos de presentar capítulos del libro y sus correspondientes tareas. En este caso el peso de la evaluación varía:

• Artículo extenso (véase la descripción anterior): 40 %
• Trabajo de grupo (véase la descripción anterior): 50 %
• Presencia en clase: 10 %

Metodología

• Interacción en clase entre profesor y alumnos para desarrollar los análisis y preparar las presentaciones.
• Discusiones individuales o por grupos de la selección de artículos o trabajos en grupo.
• Trabajo en grupo sobre el proyecto de análisis de una empresa de distribución comercial.
• Simulación de situaciones comerciales.

Bibliografía

Básica

• AGUILAR, MICHAEL (2018). VENDEUR D'ELITE: LES TECHNIQUES ET SECRETS DEVOILES DES MEILLEURS VENDEURS. DUNOD.
• ASTRE, EGUERRAN (2017). VENDRÉ A L'ERE DIGITALE: AMELIORER SA PERFORMANCE COMMERCIAL DAN'S LA NOUVELLE ECONOMIE. DUNOD.
• BUCHET, F. Y CARON, N. (2010). Les Tableaux de bord de la fonction commerciale (2 ed.). DUNOD.
• FOSSIER, ALAIN, LETRILLART-BENARD, ODILE (2017). PROFESSION MANAGER COMMERCIAL: MOTIVER, COACHER ET PILOTER UN EQUIPE DE VENTE (2 ed.). DUNOD.
• ROMAN, Sergio y KÜSTER, Inés (2015). Gestión de la venta personal y de equipos comerciales. Paraninfo.

Complementaria

El profesorado facilitará las referencias de la bibliografía complementaria y de lectura obligatoria a lo largo del desarrollo de la asignatura y a través del Campus Virtual.