Direcció Comercial i de Vendes

Objectius

• Adquirir coneixement de les noves tendències i estratègies en la direcció comercial.
• Preparar-se per treballar en entorns competitius, amb capacitat d'analitzar estratègies comercials, aportar valor a través dels canals de distribució i de l'equip de vendes, i situar els clients al centre de tota la estratègia.
• Adquirir un coneixement global i pràctic de las tasques de la direcció comercial i de vendes.
• Saber analitzar comparativament les empreses de distribució comercial en l'àmbit del màrqueting.
• Saber analitzar articles extensos sobre aspectes comercials i logístics.

Resultats d'aprenentatge

• Treballa en equip per analitzar, sintetitzar i exposar la informació comercial més rellevant d'una empresa.
• Avalua la rellevància i rigor d'un article extens en relació amb l'àmbit comercial i de la logística, de la distribució comercial o d'un mercat.
• Organitza la feina d'un equip de treball.
• Sap analitzar i exposar informacions d'actualitat en l'àmbit comercial i de vendes, tot distingint el que és informació del que és opinió.
• Sap combinar arguments i dades comercials i de vendes per obtenir una diagnosi.

Competències

Generals

• Desenvolupar habilitats per a la innovació i la creació d'empreses.
• Desenvolupar habilitats per adaptar-se a noves situacions.
• Posseir capacitat per a la comunicació oral i escrita a les llengües pròpies de la comunitat.
• Posseir habilitats per a treballar en un context internacional.
• Tenir aptitud crítica i autocrítica.
• Tenir capacitat d'anàlisi i de síntesi.
• Tenir capacitat d'organització i planificació.
• Tenir capacitat i habilitat per a treballar en equip i en xarxa de forma multidisciplinària.
• Tenir capacitat per a realitzar exposicions raonades i coherents.
• Tenir capacitat per posar els coneixements bàsics de la professió a la pràctica.
• Tenir habilitat en l'ús de la informació: buscar, analitzar, seleccionar, organitzar i utilitzar la informació eficaçment.
• Tenir sensibilitat ambiental i social a les actuacions professionals.
• Tenir un compromís ètic a les actuacions professionals, respectant els principis i valors democràtics.

Específiques

• Saber comprendre i ser capaç de transmetre la importància de que l'empresa/organització s'orienti al mercat i a la relació amb el client.
• Saber dissenyar i implementar iniciatives de negoci adequades pels mercats globals.
• Ser capaç d'aplicar la teoria i els instruments d'investigació de mercats a la implementació d'estratègies empresarials.
• Ser capaç de liderar i gestionar els processos de canvi de les empreses i organitzacions i especialment els que estan relacionats amb situacions d'innovació i/o crisis.
• Ser capaç de planificar actuacions de venda orientades als clients i dirigir i liderar equips de vendes.
• Tenir capacitat per analitzar i comprendre el funcionament del mercat i la seva influència a les activitats de l'empresa.
• Tenir capacitat per valorar críticament diferents situacions empresarials i per gestionar amb eficàcia i eficiència una empresa o organització.

Bàsiques

• Demostrar posseir i comprendre coneixements en una àrea d'estudi que parteix de la base de l'educació secundària general, que se sol trobar en un nivell que, si bé se sustenta en llibres de text avançats, també inclou alguns aspectes que impliquen coneixements procedents de l'avantguarda del camp d'estudi propi.
• Desenvolupar les habilitats d'aprenentatge necessàries per emprendre estudis posteriors amb un grau alt d'autonomia.
• Saber aplicar els coneixements a la feina i en la vocació d'una manera professional i posseir les competències que se solen demostrar mitjançant l'elaboració i defensa d'arguments i la resolució de problemes en l'àrea d'estudi pròpia.
• Ser capaç de transmetre informació, idees, problemes i solucions a un públic especialitzat i no especialitzat.
• Tenir la capacitat de recollir i interpretar dades rellevants (normalment dins de l'àrea d'estudi pròpia) per emetre judicis que incloguin una reflexió sobre temes importants de caràcter social, científic o ètic.

Transversals

• Actuar amb esperit i reflexió crítics davant el coneixement en totes les seves dimensions. Mostrar inquietud intel·lectual, cultural i científica i compromís cap al rigor i la qualitat en l'exigència professional.

Continguts

• Introducció: la direcció comercial, el màrqueting i l'estratègia
• Distribució comercial
• Canals de comercialització
• Estratègia comercial: segmentació de la cartera de clients
• Intel·ligència comercial
• Equips de vendes
• El contracte d'agència i el contracte de distribució
• Quadre de comandament de l'activitat comercial

Avaluació

Els alumnes del grau en Màrqueting i Comunicació Empresarial fan una exposició del llibre de Sergio Román i Inés Küster inclòs en la bibliografia. Es distribueixen els vuit capítols entre els alumnes i es fan exposicions que cobreixen la primera hora (45 min) i un debat posterior (2a hora) relacionat amb situacions reals. El professor avalua la qualitat expositiva, tant en continguts com en la forma, i la participació de cada alumne per aportar suggeriments, crítiques i particularitats observades en el món real de l'empresa. Aquesta part correspon a un 40 % del total de la nota. Qui hagi suspès l'assignatura i aquesta part a la vegada té la possibilitat de recuperar-la amb un test sobre el llibre durant el període de recuperacions que marca la prefectura d'estudis.

Estudi i síntesi d'un article extens de l'àmbit comercial i/o logístic individual (com a mínim 10 pàgines per alumne) o en un grup de màxim 3 alumnes (mínim 30 pàgines en total), a decisió del professor, amb un seguiment en el qual el professor interactua en l'exposició a classe. Aquesta part correspon a un 30 % del total de la nota.

Treball en grup sobre una empresa de distribució comercial espanyola, amb anàlisi, síntesi i seguiment del professor. Aquesta part correspon a un 30 % del total de la nota.

Els alumnes del grau en Publicitat i Relacions Públiques queden exclosos de presentar capítols del llibre i les seves tasques que hi estan associades. En aquest cas, el pes de l'avaluació varia:

• Article extens (vegeu la descripció anterior): 40 %
• Treball de grup (vegeu la descripció anterior): 50 %
• Presència a classe: 10 %

Metodologia

• Interacció a classe entre professor i alumnes per desenvolupar les anàlisis i preparar les presentacions.
• Discussions individuals o per grups de la selecció d'articles o treballs en grup.
• Treball en grup per projecte d'anàlisi d'una empresa de distribució comercial.
• Simulació de situacions comercials.

Bibliografia

Bàsica

• AGUILAR, MICHAEL (2018). VENDEUR D'ELITE: LES TECHNIQUES ET SECRETS DEVOILES DES MEILLEURS VENDEURS. DUNOD.
• ASTRE, EGUERRAN (2017). VENDRÉ A L'ERE DIGITALE: AMELIORER SA PERFORMANCE COMMERCIAL DAN'S LA NOUVELLE ECONOMIE. DUNOD.
• BUCHET, F. Y CARON, N. (2010). Les Tableaux de bord de la fonction commerciale (2 ed.). DUNOD.
• FOSSIER, ALAIN, LETRILLART-BENARD, ODILE (2017). PROFESSION MANAGER COMMERCIAL: MOTIVER, COACHER ET PILOTER UN EQUIPE DE VENTE (2 ed.). DUNOD.
• ROMAN, Sergio y KÜSTER, Inés (2015). Gestión de la venta personal y de equipos comerciales. Paraninfo.

Complementària

El professorat facilitarà les referències de la bibliografia complementària i de lectura obligatòria al llarg del desenvolupament de l'assignatura i a través del Campus Virtual.