Dirección Comercial y Gestión de Redes Comerciales

Objetivos de desarrollo sostenible (ODS)

• 5. Igualdad de género
• 12. Producción y consumo responsables

Objetivos

• Adquirir conocimiento de las nuevas tendencias y estrategias de la dirección comercial.
• Prepararse para trabajar en entornos competitivos, con capacidad de analizar estrategias comerciales, aportar valor a través de los canales de distribución y del equipo de ventas, y situar a los clientes en el centro de toda la estrategia.
• Adquirir un conocimiento global y práctico de las labores de la dirección comercial y de ventas.
• Saber analizar comparativamente a las empresas de distribución comercial en el ámbito del marketing.
• Saber analizar artículos extensos sobre aspectos comerciales y logísticos.

Resultados de aprendizaje

• Transmitir información, ideas, problemas y soluciones adecuadamente y conforme a los cánones académicos, de forma oral, escrita y audiovisual, a un público tanto especializado como no especializado siendo respetuoso con la diversidad lingüística, con realidades sociales, culturales, de género y económicas diversas.
• Actuar con espíritu y reflexión críticos ante el conocimiento en todas sus dimensiones, mostrando inquietud intelectual, cultural y científica y compromiso hacia el rigor y la calidad en la exigencia profesional y respeto con la diversidad lingüística, con realidades sociales, culturales, de género y económicas diversas.
• Examinar la información del entorno desde el conocimiento y el análisis de las fuentes y los sistemas de búsqueda y recuperación de información.

Contenidos

• Introducción: la dirección comercial, el marketing y la estrategia
• Distribución comercial
• Canales de comercialización
• Estrategia comercial: segmentación de la cartera de clientes
• Inteligencia comercial
• Equipos de ventas
• El contrato de agencia y el contrato de distribución
• Cuadro de mando de la actividad comercial

Evaluación

• Presentación de dos artículos breves seleccionados por el alumno de una lista ofrecida por el profesor que traten alguno de los aspectos del programa para ver el contenido de una manera crítica: 20 %
• Estudio y síntesis de un artículo extenso del ámbito comercial y logístico (de un mínimo de 10 páginas por alumno), individual o en grupos de máximo 3 alumnos (en este caso, de un mínimo de 30 páginas), a decisión del profesor, con seguimiento interacción con el profesor y exposición: 30 %
• Trabajo en grupo sobre una empresa de distribución comercial española, con análisis, síntesis y seguimiento del profesor: 40 %
• Presencia en el aula: 10 %

Metodología

• Interacción en clase entre profesor y alumnos para desarrollar los análisis y preparar las presentaciones
• Discusiones individuales o por grupos de la selección de artículos o trabajos en grupo
• Trabajo en grupo de un proyecto de análisis de una empresa de distribución comercial
• Simulación de situaciones comerciales

Bibliografía

Básica

• AGUILAR, MICHAEL (2018). VENDEUR D'ELITE: LES TECHNIQUES ET SECRETS DEVOILES DES MEILLEURS VENDEURS. MALAKOFF.
• ROMAN, Sergio y KÜSTER, Inés (2015). Gestión de la venta personal y de equipos comerciales. Paraninfo.

Complementaria

El profesorado facilita las referencias de la bibliografía complementaria y de lectura obligatoria en el transcurso de la asignatura a través del Campus Virtual.