Dirección Comercial y Gestión de Redes Comerciales

Objetivos

Adquirir conocimiento de las nuevas tendencias y estrategias en la Dirección Comercial.

Prepararse para trabajar en entornos competitivos, con capacidad de analizar estrategias comerciales, aportar valor a través de los canales de distribución y del equipo de ventas, situando a los clientes en el centro de toda la estrategia.

Adquirir un conocimiento global y práctico de las labores de la Dirección Comercial y Ventas.

Saber analizar comparativamente a las empresas de Distribución Comercial en el ámbito marketing.

Saber analizar artículos extensos sobre aspectos comerciales y logísticos.

Resultados de aprendizaje

• Transmitir información, ideas, problemas y soluciones adecuadamente y de acuerdo con los cánones académicos, de forma oral, escrita y audiovisual, a un público tan especializado como no especializado y ser respetuoso con la diversidad lingüística y con realidades sociales, culturales, de género y económicas diversas.
• Actuar con espíritu y reflexión críticos frente al conocimiento en todas las dimensiones y mostrar inquietud intelectual, cultural y científica y compromiso hacia el rigor y la calidad en la exigencia profesional y respeto con la diversidad lingüística y con realidades sociales, culturales, de género y económicas diversas.
• Examinar la información del entorno desde el conocimiento y el análisis de las fuentes y sistemas de búsqueda y recuperación de información.

Contenidos

• Introducción: La Dirección comercial, el Marketing y la Estrategia.
• Distribución comercial.
• Canales de comercialización
• Estrategia comercial: segmentación de la cartera de clientes.
• Inteligencia comercial.
• Equipos de ventas.
• El contrato de agencia y el contrato de distribución.
• Cuadro de mando de la actividad comercial.

Evaluación

Presentación dos artículo breve seleccionado por el alumno de una lista ofrecida por el profesor y que trate alguno de los aspectos del programa para ver críticamente su contenido 20%

Estudio y sítesis de un artículo extenso del ámbito comercial y logístico (mínimo 10 páginas por alumno), individual o máximo 3 alumnos (30 páginas mínimo), a decisión del profesor, con seguimiento interactuando con el profesor y exposición: 30%

Trabajo en grupo sobre una empresa de distribución comercial española, con análisis, síntesis y seguimiento con el profesor: 40%.

Presencia en el aula: 10%

En caso de nueva emergencia sanitaria que implique confinamente las actividades y ponderaciones de la evaluación no se alterarán. En caso de que no se puedan realizar presencialmente, se trasladarán a la virtualidad.

Metodología

Interacción en clase entre profesor y alumnos para desarrollar los análisis y preparar las presentaciones.

Discusiones individuales o por grupos de la selección de artículos o trabajos en grupo.

Trabajo en grupo por proyecto de análisis de una empresa de distribución comercial.

Simulación de situaciones comerciales.

En caso de una situación de emergencia sanitaria que implique nuevo confinamiento, la docencia se trasladará a la virtualidad en su totalidad y se adecuará la metodología a este nuevo contexto.

Bibliografía

Básica

• AGUILAR, MICHAEL (2018). VENDEUR D'ELITE: LES TECHNIQUES ET SECRETS DEVOILES DES MEILLEURS VENDEURS. MALAKOFF.
• ROMAN, Sergio y KÜSTER, Inés (2015). Gestión de la venta personal y de equipos comerciales. Paraninfo.

Complementaria

El profesorado facilitará las referencias de la bibliografía complementaria y de lectura obligatoria a lo largo del desarrollo de la asignatura y a través del Campus Virtual.