Direcció Comercial i Gestió de Xarxes Comercials

Objectius

Adquirir coneixement de le noves tendències i estratègies a la Direcció Comercial.

Preparar-se per a treballar en entorns competitius, amb capacitat d'analitzar estratègies comercials, aportar valor a través dels canals de distribució i de l'equip de vendes, situant als clients en el centre de tota la estratègia.

Adquirir un coneixement global y pràctic de las tasques de la Direcció Comercial i Vendes.

Saber analitzar comparativament les empreses de Distribució Comercial en l'àmbit marketing.

Saber analitzar articles extensos sobre aspectes comercials i logístics.

Resultats d'aprenentatge

• Transmetre informació, idees, problemes i solucions adequadament i d'acord amb els cànons acadèmics, de forma oral, escrita i audiovisual, a un públic tant especialitzat com no especialitzat i ser respectuós amb la diversitat lingüística i amb realitats socials, culturals, de gènere i econòmiques diverses.
• Actuar amb esperit i reflexió crítics davant del coneixement en totes les dimensions i mostrar inquietud intel·lectual, cultural i científica i compromís cap al rigor i la qualitat en l'exigència professional i respecte amb la diversitat lingüística i amb realitats socials, culturals, de gènere i econòmiques diverses.
• Examinar la informació de l'entorn des del coneixement i l'anàlisi de les fonts i dels sistemes de cerca i recuperació d'informació.

Continguts

• Introducció: La Direcció comercial, el Marketing i la Estrategia.
• Distribució comercial.
• Canals de comercialització 
• Estratègia comercial: segmentació de la cartera de clients.
• Inteligència comercial.
• Equips de vendes.
• El contracte d'agència i  el contracte de distribució.
• Quadre de comandament de l'activitat comercial.

Avaluació

Presentació dos article breu seleccionat per l'alumne d'una llista oferta pel professor i que tracti algún dels aspectes del programa per tal de veure críticament el seu contingut 20%

Estudi i sítesi d'un article extens de l'àmbit comercial i logístic (mínim 10 pàgines per alumne), individual o màxim 3 alumnes (30 pàgines mínim), a decisió del professor, amb seguiment interactuant amb el professor i exposició: 30%

Treball en grup sobre una empresa de Distribució comercial espanyola, amb anàlisis, síntesis  i seguiment amb el professor: 40%.

Presència a l'aula: 10%

En cas de nova emergència sanitària que impliqui confinament les activitats i ponderacions de l'avaluació no s'alteraràn. En cas que no es puguin fer presencialment, es traslladaran a la virtualitat.

Metodologia

Interacció a classe entre professor i alumnes per desenvolupar els anàlisis i preparar les presentacions.

Discussions individuals o per grups de la sel.lecció d'articles o treballs en grup.

Treball en grup per projecte d'anàlisis d'una empresa de distribució comercial.

Simulació de situacions comercials.

El cas d'una situació d'emergència sanitària que impliqui nou confinament, la docència es traslladarà a la virtualitat en la seva totalitat i s'adequarà la metodologia a aquest nou context.

Bibliografia

Bàsica

• AGUILAR, MICHAEL (2018). VENDEUR D'ELITE: LES TECHNIQUES ET SECRETS DEVOILES DES MEILLEURS VENDEURS. MALAKOFF.
• ROMAN, Sergio y KÜSTER, Inés (2015). Gestión de la venta personal y de equipos comerciales. Paraninfo.

Complementària

El professorat facilitarà les referències de la bibliografia complementària i de lectura obligatòria al llarg del desenvolupament de l'assignatura i a través del Campus Virtual.